Inside sales B2B: como expandir sua empresa a baixo custo e ter mais vendas
Ainda existem grandes empresas que expandem mercado focando apenas em vendas externas e engatinham no digital, ignorando, por exemplo, a importância de uma estratégia omnichannel e do próprio inside sales B2B.
Então, o intuito deste artigo é mostrar as reais oportunidades que as organizações perdem por não desenvolverem o inside sales e estratégias focadas em SEO (Search Engine Optimization), CRO (Conversion Rate Optimization), CAC (Customer Acquisition Cost), entre outros.
Faça a leitura completa e descubra como sua empresa pode crescer de forma rápida e escalável a um custo menor!
Inside sales: o que você precisa saber para expandir seu negócio
Segundo um levantamento da Mckinsey, a partir de 2020, o investimento em inside sales B2B aumentou 62%. Esse índice mostra que as empresas estão compreendendo cada vez mais a importância de uma estratégia de vendas on-line, e não apenas no B2C.
Isso se deve ao fato de que, no inside sales, há uma facilidade maior de atrair novos clientes, mais assertividade na comunicação e uma capacidade maior de mensuração do investimento e do retorno.
Inside sales é um modelo de vendas internas ideal para companhias que planejam consolidar a sua marca em novas regiões. Consiste em uma sequência de estratégias digitais para vendas que possibilita segmentar o público-alvo das novas áreas de atuação e a partir disso:
- Identificar e atrair a sua buyer persona
- Gerar leads qualificados
- Acelerar as etapas do funil
- Finalizar vendas
Antes de considerar a contratação de representantes externos, é recomendável priorizar o inside sales, porque essa modalidade permite gerar oportunidades previamente ao envio de vendedores a campo. Principalmente, porque inside sales gera um crescimento 15 vezes mais rápido que outside sales, de acordo com pesquisa do portal Demand Science.
Inside sales ou outside sales: qual o melhor para crescer mais rápido?
Listamos alguns dados para que as vantagens do inside sales sobre outside sales fiquem ainda mais evidentes às empresas que planejam expandir mercado:
- Das empresas dos 15 principais setores, 93% investiram em inside sales no primeiro semestre de 2021;
- O investimento em inside sales B2B aumentou mais de 62% a partir de 2020;
- O tempo ativo em vendas do trabalho de inside sales é de 33%, enquanto os representantes externos passam apenas 11% em atividade de vendas.
Veja todos os dados desse comparativo neste conteúdo exclusivo:
O inside sales oferece recursos de segmentação de público para interagir com audiências específicas. Assim, é possível separar o público por elementos eletivos, como idade, gênero, localização, interesses, networks, comportamentos etc. Esses dados viabilizam o mapeamento do perfil ideal de cliente.
Esses recursos permitem refinar as estratégias de vendas e asseguram o alcance dos prospects ideais, isso é, as oportunidades reais de negócio.
Além disso, no inside sales, com o uso de ferramentas especializadas de CRM (Customer Relationship Management), é possível categorizar a audiência em grupos menores a fim de se comunicar com cada um de forma personalizada e, assim, elevar a sua taxa de conversão.
Por que inside sales gera menos custos?
Inside sales é mais econômico porque é um modelo de vendas interno e on-line, que evita os custos com deslocamentos, hospedagens e contratações externas.
A grande vantagem econômica é que esse modelo permite o acompanhamento constante de investimentos e retornos. Isso permite verificar o que não traz resultado para, rapidamente, seguir por outros caminhos e abordagens.
Por ser uma estratégia de vendas digital, o inside sales é 100% mensurável e garante um controle constante de KPIs essenciais para as vendas, oferecendo uma visão aprofundada e estratégica do início ao fim de cada ação.
Isso se deve ao fato de que toda interação com um prospect ou cliente gera dados que são registrados para análise de comportamento posterior, o que fornece insumos para a otimização constante das estratégias.
Por que inside sales gera crescimento mais rápido?
Os times de inside sales têm um tempo ativo em vendas maior: 33% em comparação aos 11% de outside sales. Em grande parte, devido ao uso de ferramentas de CRM que viabilizam uma comunicação omnichannel com os prospects, ou seja, a presença da marca e a interação em todos os canais usados pelo cliente.
Nesse contexto, é possível explorar várias combinações de estratégias de interação com os clientes, em vários momentos de compra.
Além de manter os fluxos comunicativos automatizados em todas as fases do funil de vendas, as ferramentas de CRM registram todo o histórico de interações – insumos fundamentais para a análise do relacionamento com cada cliente.
Ou seja, enquanto representantes externos geram mais despesas e poucos dados, o que acontece em inside sales é o inverso, há um volume muito menor de custos e toda ação gera dados. Por essa razão, é evidente que o crescimento com o modelo interno e on-line de vendas aconteça em um prazo menor.
Como implantar inside sales para expandir a sua empresa mais rápido?
Inside Sales tem sido a melhor solução para as empresas expandirem o mercado sem a necessidade de estabelecer uma presença física em novas áreas.
Esse modelo apresenta um fluxo tão mais ágil e com maior volume de conversões que, inclusive, os times de revendedores procuram formas de adotar as suas práticas – seja implementando o e-mail marketing, seja trabalhando com os fluxos de comunicação do CRM em busca de dados, análises e métricas que só o digital oferece.
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