Nos últimos anos, o comportamento do consumidor passou por uma grande transformação. Antes, a jornada de compra era linear e previsível, agora se tornou uma experiência fragmentada e complexa, onde múltiplos pontos de contato e canais digitais interagem de forma simultânea.
Em 2025, o consumidor não está mais preso a um único caminho para a compra, mas sim imerso em uma rede de decisões que acontecem em diversos momentos e plataformas.
O conceito tradicional de “funil de marketing” não é mais suficiente para descrever essa nova realidade. Nesse contexto, entram os comportamentos 4S, que são essenciais para entender como as marcas devem se posicionar diante da crescente complexidade da jornada do consumidor. Eles se desenvolvem nos 4s: streaming, scrolling, search e shopping.
Compreender como cada um desses comportamentos influencia as decisões do consumidor é essencial para adaptar estratégias e se destacar no mercado muito mais fluído que temos hoje.
Entenda os comportamentos do consumidor nos 4S, como eles mudam a jornada do consumidor e como sua empresa pode tirar proveito dessa mudança para aumentar o engajamento e as conversões.
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O comportamento do consumidor mudou em 2025?
Sim, e mudou radicalmente. Como já vimos, o tradicional funil de marketing, que por décadas guiou estratégias de aquisição e fidelização, já não dá conta da complexidade da jornada atual. Em 2025, o consumidor não segue mais um caminho linear.
De acordo com uma pesquisa recente do Boston Consulting Group (BCG), os chamados comportamentos 4S Streaming (assistir), Scrolling (navegar), Search (buscar) e Shopping (comprar) dominam a forma como o consumidor atual toma decisões de compra. Por isso, é de acordo com esses comportamentos que as marcas devem se posicionar.
Cada um desses comportamentos representa uma oportunidade única de impactar o consumidor de maneira eficiente.
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Quais fatores influenciam o comportamento do consumidor?
Além dos 4S, os pontos de contato com a marca estão cada vez mais interligados, como mostra a pesquisa da BCG sobre os estágios da jornada do consumidor: Conhecimento, Consideração e Ação.
- Rede social (maior destaque)
- Anúncios em TV e lojas físicas
- Experiências interativas
- Vídeo e transmissões ao vivo
- Amostras grátis e marketing de relacionamento
Na área de Consideração, os consumidores se engajam por:
- Boca a boca e email
- Site das marcas
- Conteúdo patrocinado
- Programa de fidelidade e display em loja física
- Promoções e amostras
Na área de Ação, os fatores decisivos incluem:
- Compra online e promoção na loja física
- Social commerce e código de desconto
- Busca, vídeo e email
- Via aplicativo e mídia de varejo
Isso mostra que o consumidor de 2025 está exposto a uma média de 20 a 30 interações com marcas antes de concluir uma compra, e que até 70% das decisões são influenciadas por canais digitais como vídeos e redes sociais, segundo a BCG.
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Conheça os comportamentos dos 4S que definem a jornada de compra
1. Streaming: consumo contínuo e personalizado
Streaming que é o termo em inglês para “assistir” ou “ver” conteúdos vai além do entretenimento. Esta ação se tornou um momento de descoberta e influência, onde 66% dos consumidores afirmam ter descoberto uma nova marca enquanto assistiam a vídeos online.
Plataformas como YouTube e TikTok, junto com smart TVs e podcasts, permitem a transição fluida entre entretenimento e decisão de compra.
Portanto, utilize narrativas interativas, IA para personalização de conteúdo e sequenciamento de anúncios para transformar visualizações em ações concretas.
Hoje, 78% das pessoas descobrem produtos enquanto rolam seus feeds (Meta IQ, 2024). Isso torna o scrolling (rolar os feeds das redes sociais) uma vitrine ativa. É o contexto perfeito para inspirar e converter consumidores, mesmo quando não estão em modo de compra.
Influenciadores, conteúdos criativos curtos e bem direcionados, e criativos visuais com forte apelo emocional ou humorístico são mais eficazes.
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3. Search: busca guiada por intenção
O search, ou em português, busca deixou de ser apenas digitar no Google. Em 2025, consumidores utilizam:
- Busca por imagem e voz (Google Lens, assistentes virtuais)
- IA conversacional (Gemini, ChatGPT)
- YouTube como ferramenta de avaliação
Mais de 60% dos consumidores afirmam confiar mais em buscas em vários canais e recomendações baseadas em IA do que em anúncios tradicionais (BCG, 2025).
Otimize presença em múltiplos ecossistemas de busca e invista em publicidade automatizada e inteligente com segmentação dinâmica.
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A compra acontece em qualquer lugar: dentro de um post, em um vídeo, num app ou loja física. Em 2025, 68% das compras começam em um canal e terminam em outro (Google x BCG, 2025), e o consumidor espera fluidez e personalização ao longo de todo o processo.
Soluções recomendadas:
- Personalização de ofertas com IA
- Integração de CTA em diferentes canais
- Checkout simplificado via app ou social commerce
Análise de concorrência para entender o comportamento do consumidor
Entender o seu público também envolve observar seus concorrentes. Porque, além de entender quais canais os consumidores mais usam, é importante saber quais desses canais a sua concorrência explora e o que dá mais resultado.
Veja aqui como fazer análise de concorrência. Para isso, faça uma pesquisa de concorrêntes e
- Quais canais os concorrentes estão priorizando
- Como eles aplicam os comportamentos 4S
- Quais formatos criativos estão gerando mais engajamento
Ferramentas como SimilarWeb, SEMrush e BuzzSumo podem fornecer insights de tráfego, desempenho em redes sociais e palavras-chave buscadas. Combine isso com dados do Google Analytics para descobrir lacunas e oportunidades.
Atualizar seu marketing para os 4S
Os comportamentos 4S não são apenas uma tendência, pois são a nova base para qualquer estratégia de marketing digital em 2025.
Com jornadas fragmentadas e consumidores hiperconectados, entender como captar atenção em cada estágio (conhecimento, consideração e ação) é essencial para alcançar resultados reais.
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