Saber a quem ofertar os produtos, definir quem são os clientes e identificar o que atrai o interesse deles são algumas das questões fundamentais para uma empresa. Mas alguns profissionais, inclusive, de grandes empresas, ainda cometem erros nessa definição, o que acaba por comprometer as suas campanhas.
Pensando nisso, a Macfor trouxe um conteúdo completo que explica o que é e como definir o seu público-alvo. Confira!
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo de consumidores com características em comum, identificado por uma empresa e a quem ela direciona as suas campanhas. Ele também pode ser chamado target, mercado-alvo ou segmento-alvo.
A sua definição começa com a segmentação do mercado em perfis semelhantes, de acordo com características demográficas e comportamentais (idade, escolaridade, estilo de vida, gênero, entre outros), que influenciam as decisões de consumo.
A empresa deve selecionar os segmentos em que pode encontrar as pessoas mais afins à marca, ou seja, que têm mais chances de se tornar clientes. Dessa forma, campanhas, peças de comunicação e todo o plano de marketing da empresa passam a ser direcionados a esse segmento.
Público-alvo para empresas: quais são as bases da segmentação?
Segmentar o público-alvo para sua empresa não é uma tarefa fácil, mas pode melhorar bastante a performance das suas campanhas.
“Adultos de 30 anos”, por exemplo, é uma definição muito ampla de público-alvo e está mais próxima da comunicação em massa do que de uma comunicação segmentada. Dessa forma, é importante aplicar vários recortes ao mercado e identificar os segmentos que têm mais afinidade com a sua marca.
Para isso, é fundamental levar em consideração as características da sua empresa, a fim de encontrar o público que tenha um perfil em potencial para se tornar o seu cliente.
Segmento de atuação
Esse primeiro ponto diz respeito ao ramo de atuação da sua empresa. Seja indústria, comércio ou prestação de serviços, esse ponto deve estar bem definido para dar início aos outros passos da segmentação do público-alvo.
Porte da empresa
O porte da empresa se refere à classificação do tamanho do negócio – micro, pequeno, médio ou grande porte –, de acordo com o faturamento anual bruto da matriz (e das filiais, caso existam). Descubra como expandir sua empresa com baixo custo.
Faturamento
Esse tópico indica o quanto a empresa fatura mensalmente ou anualmente, seja por meio de venda de produtos físicos e/ou digitais ou por meio da prestação de serviços.
Número de funcionários
Quando se trata de negócios B2B, o número de colaboradores de uma empresa também deve ser levado em consideração para as definições das bases de segmentação.
Localização
O local onde se encontra uma empresa é um fator importante, já que as campanhas podem ser criadas de acordo com a proximidade do público a ser atingido, por exemplo.
Maturidade no mercado
A maturidade no mercado é o ponto em que a empresa se encontra na sua jornada para alcançar o mais alto nível de resultados em suas estratégias.
Entenda a importância de definir um público-alvo
Definir o público-alvo é algo que se tornou comum nas estratégias de marketing, mas nem sempre foi assim. Antes, aplicava-se o marketing em massa, pensado para todos e de forma homogênea: as marcas só queriam que a divulgação dos seus produtos ou serviços chegasse à sociedade, para despertar o interesse do consumidor.
A segmentação do mercado transformou o marketing, que agora leva em consideração o perfil, o comportamento e os hábitos dos consumidores. Dessa maneira, é possível criar estratégias e soluções cada vez mais específicas e eficazes.
As empresas que realizam uma segmentação adequada usufruem de uma série de vantagens:
Campanhas mais eficientes
Quando se trata da definição do público-alvo, esse pode ser considerado o principal benefício. As empresas conseguem otimizar os investimentos e criar campanhas cada vez mais eficientes, sem desperdiçar esforços com quem não tem interesse em comprar determinado produto ou serviço.
Comunicação adequada
Pode parecer contraditório restringir o público para vender mais, porém, é através da segmentação que a sua empresa consegue se comunicar melhor. Quando o público-alvo é ajustado, é possível:
- aproximar a marca do segmento;
- explorar melhor as características do público;
- criar uma abordagem que atende a necessidades e desejos específicos;
- usar uma linguagem que dialoga com o cliente.
Dessa maneira, o consumidor se sente mais compreendido pela marca e passa a se identificar com ela.
Melhores oportunidades
Pesquisas e análises aprofundam o conhecimento sobre o seu consumidor e os seus concorrentes. Com isso, é possível detectar segmentos de mercado que estão sendo mal atendidos, por exemplo.
Essa janela de oportunidade permite que a empresa possa criar uma solução que resolva uma necessidade nova ou que ainda não foi explorada, com alto potencial de aderência do público-alvo.
Destaque no posicionamento da marca
A definição de um posicionamento de mercado só é possível depois da escolha do público-alvo. Esse processo consiste em conquistar um espaço que seja único e valorizado na mente dos consumidores.
Isso só acontece quando a sua marca conhece bem o público e sabe se aproximar dele. As características embasam o desenvolvimento da proposta de valor e a construção da marca, com valores alinhados aos que os consumidores buscam.
Diferenciação dos concorrentes
No mercado atual, o maior objetivo de uma empresa é ser lembrada pelo consumidor quando ele pensa em certo produto ou serviço. Porém, essa é uma meta difícil de alcançar quando se trabalha com um público aberto.
Os consumidores são diferentes, e a sua empresa só consegue conquistar as pessoas que se alinham aos valores da marca e entende a sua proposta de valor. Quando você conquista um público, a concorrência perde todas as chances.
Diferença entre público-alvo e persona
Por mais que público-alvo e persona sejam ferramentas do marketing que olham para o mercado e definem com quem a marca vai se comunicar, esses conceitos representam coisas distintas. Entenda as diferenças:
Público-alvo
Essa é a definição de um segmento de mercado que tem características em comum, a quem a marca vai direcionar as suas estratégias.
Persona
Essa é a personalização do cliente ideal para a sua empresa, por meio de uma descrição de um personagem que representa o perfil, as características e o comportamento do consumidor que a marca deseja alcançar.
Como definir o público-alvo da minha empresa?
De nada adianta criar um produto incrível ou um bom serviço, ter investimento em tempo e em dinheiro se o seu público não tiver interesse. De fato, a definição dessa etapa é o que vai trazer potenciais clientes para a sua empresa.
Identificar o seu público-alvo é fundamental para criar uma sinergia entre empresa e consumidor e, dessa maneira, atender às necessidades dele.
Entenda o mercado e o cenário atual
Conhecer e entender o mercado é o que traz o conhecimento para que você enxergue as oportunidades e as opções a que o seu público-alvo tem acesso.
Para isso, um caminho possível é pesquisar a concorrência: saiba quais são os seus diferenciais, os produtos que ela oferece, os canais de comunicação que utiliza, a concentração geográfica em que atua, a linguagem e o posicionamento que adota.
Outra opção é refletir a respeito de algumas questões sobre o mercado:
- Quais são os comportamentos e hábitos de consumo no segmento de atuação da sua empresa?
- Quais são as necessidades dos seus potenciais consumidores? Essas necessidades já estão sendo atendidas? Se estão, de que maneira? E se não, por quê?
- Quais são as principais tendências ambientais, culturais, tecnológicas e sociais no momento? Como esse cenário pode afetar os consumidores do seu negócio?
Conheça o seu produto/serviço
Depois de analisar o mercado, é hora de olhar para dentro do seu negócio. É preciso conhecer a fundo a sua empresa e os seus produtos ou serviços para entender as soluções que entrega – e, assim, alinhar essa oferta com as oportunidades do mercado. Portanto, faça as seguintes perguntas:
- Qual é a proposta de valor da marca?
- Qual é o problema que o seu produto ou serviço pretende resolver?
- Resolver esse problema é relevante para o consumidor?
- Quais são os benefícios que a sua marca entrega ao cliente?
- Por que uma pessoa compraria o seu produto ou contrataria o seu serviço?
A proposta de valor da marca deve oferecer uma ideia clara, transparente e concisa sobre como a sua empresa pode contribuir para a vida do cliente.
Segmente o mercado
Fazendo um panorama sobre o mercado, o consumidor e o seu produto/serviço, fica mais fácil definir as bases de segmentação do mercado. Retome as variáveis geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais e comece a traçar um perfil do seu cliente.
Encontre o atrativo do segmento
Após dividir o mercado, analise quais segmentos apresentam maior potencial para a sua marca. Para fazer isso, separamos algumas perguntas que podem te ajudar nessa etapa:
- Esse segmento já tem as necessidades atendidas pelos concorrentes?
- O público que ele representa é grande o suficiente para gerar lucro?
- Ele está em crescimento ou vai desaparecer depois de um certo tempo?
- Em relação aos produtos/serviços oferecidos, eles são homogêneos?
- A marca consegue alcançar esse segmento com estratégias de marketing?
- Quais são as barreiras de entrada e de saída?
É ideal que o segmento seja mensurável para que se possa avaliar o potencial de mercado e o que ele representa. Porém, tenha em mente que nem todos os critérios de segmentação serão precisos, especialmente quanto às características comportamentais e psicológicas.
Selecione o segmento alvo
Com as etapas anteriores finalizadas, você já pode definir o público-alvo da marca. Ao fazer essa definição, é importante documentar a descrição das características para que toda a equipe tenha conhecimento e possa acessá-la quando necessário.
Uma marca pode trabalhar com mais de um segmento, porém deve criar estratégias específicas para cada um deles. Quando uma marca tem vários produtos em seu portfólio, por exemplo, cada produto pode ser direcionado a uma parte do mercado.
Dica extra
Definido o público-alvo, o ideal é traçar um posicionamento de mercado. Caso a marca trabalhe com mais de um público, ela deve definir o posicionamento para cada um desses segmentos, de maneira que consiga traçar estratégias específicas para cada um deles.
Para que as suas estratégias sejam cada vez mais eficazes, a definição do público-alvo precisa estar sempre atualizada. Só assim a sua marca poderá encontrar as melhores oportunidades e ter sucesso nas campanhas de marketing.
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