Você conhece o Delta Model? É um conceito desenvolvido por Arnold Hax, renomado professor e consultor de empresas do MIT. Trata-se de um pensamento de estratégias de negócios que desafia as abordagens tradicionais de competição.
Em vez de focar apenas em superar concorrentes, o Delta Model propõe a criação de ecossistemas integrados que conectam profundamente a empresa a seus clientes, parceiros e fornecedores.
Um dos pilares mais poderosos desse modelo é o Sistema de Bloqueio (System Lock-In), que visa criar barreiras quase intransponíveis para a entrada de concorrentes, mantendo os usuários “presos” dentro do ecossistema da empresa.
A Apple é um exemplo de empresa que segue o Delta Model
A Apple é um exemplo clássico de como o Delta Model é aplicado no mundo real. Com uma estratégia de bloqueio que envolve tecnologias proprietárias e uma rede de produtos e serviços perfeitamente integrados, a Apple faz mais do que simplesmente vender dispositivos, ela constrói um universo em que seus consumidores estão imersos e do qual é difícil sair.
Essa estratégia, que originalmente consolidou o sucesso do iPhone, iPad e outros dispositivos, agora se expande para novas fronteiras, como a robótica e a automação doméstica, reforçando ainda mais o bloqueio e garantindo a lealdade dos usuários, mesmo em tempos em que a relevância dos produtos tradicionais da Apple é colocada em teste.
O sistema de bloqueio do Delta Model
Na abordagem estratégica de Arnold Hax, ele reimagina a maneira como as empresas criam valor e se posicionam no mercado.
Ao contrário dos modelos tradicionais que focam na competição direta, o Delta Model enfatiza a construção de ecossistemas onde todos os participantes, clientes, parceiros e fornecedores são integrados de maneira a maximizar o valor coletivo.
Esse modelo se destaca por oferecer três estratégias principais: Melhor Produto, Solução Total ao Cliente e, especialmente, o Sistema de Bloqueio (System Lock-In).
O Sistema de Bloqueio é uma estratégia que cria um ecossistema robusto, onde a integração e a dependência mútua entre os stakeholders criam barreiras quase intransponíveis para a entrada de concorrentes e a saída dos usuários.
Essa abordagem visa aprisionar os clientes ao ecossistema, oferecendo produtos e serviços que funcionam melhor juntos, gerando uma experiência superior que é difícil de replicar fora desse ambiente.
Como a Apple criou o seu sistema de bloqueio
No caso da Apple, essa estratégia é evidente: a empresa cria um ambiente onde cada dispositivo, do iPhone ao Mac, passando pelo Apple Watch e, agora, novos produtos como robôs de automação doméstica, é parte de um sistema maior.
Tecnologias proprietárias como o iOS, o iCloud, e serviços exclusivos como o Apple Music e Apple Pay reforçam essa dependência, dificultando a troca para marcas concorrentes.
A integração perfeita entre hardware, software e serviços gera um “ciclo fechado“, onde o valor do ecossistema aumenta à medida que mais produtos e serviços são adicionados, prendendo o consumidor ainda mais.
Assim, a Apple exemplifica o Delta Model ao adotar o Sistema de Bloqueio como sua principal estratégia, diversificando seu portfólio e expandindo continuamente o alcance do seu ecossistema.
A estratégia de “aprisionamento” da Apple
Mesmo quando as vendas do iPhone apresentam sinais de queda em um mercado global que continua a crescer, a estratégia de bloqueio da Apple, fundamentada no Delta Model, continua a prevalecer e a sustentar a empresa.
Essa resiliência se deve ao ecossistema robusto que a Apple construiu ao longo dos anos, onde o iPhone é apenas uma peça de um quebra-cabeça muito maior.
Ao aplicar o sistema de bloqueio do Delta Model, a Apple revela um modelo de negócio que é projetado para garantir que o valor da empresa não dependa exclusivamente de um único produto, como o iPhone.
Quando as vendas do iPhone caem, no mercado de smartphones em pleno crescimento, a Apple consegue compensar essa queda mantendo os consumidores dentro de seu ecossistema integrado.
Essa estratégia de aprisionamento se manifesta em vários níveis:
- Serviços e assinaturas: com a venda de iPhones em queda, a Apple tem se concentrado cada vez mais em seus serviços, como Apple Music, Apple TV+, iCloud, e Apple Pay, que geram receitas recorrentes e criam um ciclo de dependência contínua. Em 2022, os serviços representaram mais de 20% da receita total da empresa.
- Fidelidade e experiência Integrada: a lealdade dos clientes da Apple é extremamente alta, com taxas de retenção superiores a 90%. Mesmo que o iPhone não brilhe como antes, a experiência integrada oferecida pela Apple, onde tudo funciona perfeitamente junto, cria uma proposta de valor única que é difícil de abandonar.
Expansão de serviços: a principal estratégia de aprisionamento da Apple
Serviços como o Apple Music, Apple TV+, iCloud, Apple Pay, e o Apple Fitness+ são todos exemplos de como a empresa mantém seus clientes dentro seu ecossistema. Essa estratégia tem se mostrado altamente eficiente:
- Em 2022, os serviços da Apple geraram cerca de US$78,1 bilhões, representando mais de 20% da receita total da empresa. Usuários que investem em mais serviços da Apple são menos propensos a abandonar o ecossistema.
Lealdade do cliente e participação de mercado
A Apple continua a manter uma base de clientes leal, mesmo que os seus produtos não estejam mais no auge da inovação radical como na era do iPhone. Alguns dados que ilustram essa lealdade:
- A taxa de retenção do iPhone está consistentemente acima de 90%, o que indica que os usuários continuam dentro do ecossistema Apple mesmo quando outros dispositivos podem ser mais inovadores ou acessíveis.
- Em 2023, a Apple detinha cerca de 24% do mercado global de smartphones e liderava o mercado de wearables com uma participação de 36,1% com o Apple Watch.
Expansão para robótica: um novo ciclo de aprisionamento
Ao explorar a robótica, a Apple está tentando criar um novo ciclo de inovação que reforce ainda mais sua estratégia de bloqueio:
- Integração com IA e automação: o uso de inteligência artificial e automação se conecta perfeitamente com outros produtos Apple, criando uma experiência que outros dispositivos não podem replicar sem a infraestrutura da Apple.
- Possibilidade de novo produto icone: a Apple busca um “novo iPhone” em termos de sucesso e demanda. Um dispositivo robótico de automação doméstica se conecta com a ideia de exclusividade e inovação, alavancando a marca Apple.
A eficiência da estratégia de aprisionamento da Apple
A Apple continua a implementar com sucesso o System Lock-In de Hax ao expandir seu ecossistema para novas áreas, como a robótica, e ao reforçar barreiras à saída que tornam o abandono do ecossistema caro e inconveniente para o usuário.
Mesmo que alguns produtos possam perder o encanto, a força do ecossistema garante que os usuários permaneçam “presos” ao ambiente Apple, usufruindo de uma integração que poucos concorrentes conseguem replicar.
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