A Black Friday é uma data aguardada, uma das mais importantes para o varejo digital. Mas para mim, essa data é muito mais que apenas uma chance de grandes vendas, é uma oportunidade estratégica para fortalecer a relação com o cliente e impulsionar o reconhecimento da marca. E o sucesso vai além das promoções; ele exige um planejamento cuidadoso e uma análise completa.
A Black Friday, que sempre foi marcada por grandes descontos e uma movimentação intensa no varejo, agora tem um papel maior no mercado. Hoje, ela deixa de ser apenas um dia de altos volumes de venda e se torna uma oportunidade para fortalecer a relação com o consumidor e aumentar o valor da marca. Essa mudança acompanha o desejo dos consumidores de encontrar não só preços baixos, mas também experiências, confiança e identificação com as marcas.
Para transformar a Black Friday em uma estratégia de longo prazo, é preciso entender o que o cliente realmente quer. Mais do que produtos acessíveis, ele quer sentir que está fazendo uma boa compra, sem abrir mão de qualidade e atendimento. Quando conseguimos alinhar boas ofertas com um atendimento transparente e diferenciado, temos a chance de fidelizar esses clientes. Essa confiança que criamos vai além de uma transação única; ela constrói lealdade à marca.
Outra vantagem desse olhar estratégico é o reconhecimento da marca. Em um mercado cheio de ofertas e estímulos, se destacam as marcas que conseguem oferecer algo a mais. Uma campanha bem planejada de Black Friday que foca em valores como sustentabilidade, exclusividade ou personalização ajuda a fortalecer a identidade da marca e a atrair novos clientes. Esse impacto não se limita ao momento da campanha; ele se estende, pois a experiência positiva faz o cliente querer voltar.
Para isso, é essencial um planejamento detalhado. Desde a escolha dos produtos até o lançamento das campanhas de marketing, cada passo precisa acompanhar o consumidor em sua jornada de compra. Analisar o comportamento do cliente ajuda a identificar os itens mais desejados, antecipar suas necessidades e criar experiências marcantes. Hoje, com o auxílio da inteligência artificial e da análise de dados, conseguimos personalizar promoções e otimizar o atendimento, entregando o que o cliente espera.
Adotar uma visão mais ampla da Black Friday é investir em relações. Quando enxergamos essa data não apenas como uma oportunidade de vendas rápidas, mas como uma chance de criar conexões reais com os clientes, o retorno é muito maior. O consumidor valoriza marcas que vão além da venda, que demonstram um compromisso com a qualidade e a satisfação. Com um planejamento bem estruturado, a Black Friday deixa de ser uma data comum e se transforma em um pilar estratégico para o reconhecimento e crescimento da marca.
Para garantir que tudo saia conforme o planejado, costumo seguir cinco pilares que me ajudam a transformar a Black Friday em uma oportunidade de crescimento e fidelização:
1 Portfólio – Totalidade de produtos e serviços
O primeiro passo é revisar o portfólio completo da empresa. Para oferecer ao cliente o que ele realmente deseja, é fundamental conhecer a fundo todos os produtos. Identifique não só as ofertas regulares, mas também as possíveis extensões de linha ou complementos que podem atrair o consumidor nessa data. É a chance de destacar diferenciais, garantir variedade e selecionar os itens que agregam valor ao momento de compra.
2 Grupo desejo – Produtos e serviços que geram indulgência
O segundo ponto é identificar o “Grupo Desejo” — aqueles produtos que têm um apelo emocional e de indulgência, aqueles que despertam o desejo no consumidor. São esses itens que costumam ser os mais procurados na Black Friday, quando o cliente quer algo que lhe proporcione prazer e satisfação. Conhecer esses produtos facilita a criação de campanhas que falem diretamente às necessidades e desejos emocionais do público.
3 Estoque – Planejamento de curto, médio e longo prazo
A gestão de estoque é essencial para que a oferta esteja em sintonia com a demanda. Aqui, considero a capacidade de produção, as políticas de compra e de negociação. É preciso garantir que o que for vendido será entregue. Esse planejamento de estoque não se limita ao curto prazo; ao pensar também no médio e longo prazo, preparo a empresa não só para a Black Friday, mas para outras datas sazonais e demandas inesperadas.
O preço é o que o consumidor mais espera na Black Friday. A formação de preços é um desafio que leva em conta a concorrência, o mercado, a disponibilidade dos produtos e a rentabilidade. É necessário ajustar os preços de forma competitiva, mas sem sacrificar a margem de lucro. Um equilíbrio inteligente entre acessibilidade e rentabilidade é essencial para atrair e converter clientes.
5 Divulgação – A spiral da decisão
Por fim, a comunicação é o elo que conecta a empresa ao cliente. Utilizo uma estratégia de divulgação baseada na “Spiral da Decisão”, que me ajuda a potencializar os resultados da Black Friday. Esse modelo considera o ciclo completo da decisão de compra, desde o primeiro contato até a fidelização. Com campanhas que acompanham o cliente em cada etapa, com mensagens personalizadas, garantimos que a marca esteja presente e atenta às necessidades durante toda a jornada de compra.
Com essa abordagem completa, que vai do portfólio à divulgação eficaz, é possível transformar a Black Friday em uma oportunidade para criar valor, fidelizar clientes e crescer. E sempre me lembro da frase da Luiza Trajano: “Atender com educação, não tapear o cliente, não mentir de jeito nenhum.” Boas Vendas!
Paula França é gestora especialista em planejamento estratégico e transformação digital com mais de 20 anos de experiência em varejo.
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As opiniões aqui contidas são de responsabilidade de seu autor e não refletem necessariamente a opinião da Bring Me Data e do blog da Macfor.
