Do B2B ao B2P: a mudança das estratégias de marketing das grandes marcas
Após a série de ações de engajamento que a Gerdau promoveu no Rock in Rio 2022, tem se falado muito sobre as marcas que têm mudado suas estratégias de marketing de B2B para B2P.
O que chamou atenção do mercado e até do grande público é o fato de que uma marca como a Gerdau, que é uma indústria B2B, isto é, que vende um produto para outras empresas, se dedicou a ações de marketing de relacionamento com as pessoas.
Considerada uma das melhores siderúrgicas do país, a marca falou diretamente com o público final que é afetado pelos seus produtos, gerando um diálogo sobre sustentabilidade e inovação.
A ação realizada pela Gerdau no Rock in Rio 2022 é uma estratégia B2P. Neste artigo, vamos falar sobre por que as marcas B2B têm trabalhado com o modelo B2P e, principalmente, por que isso tem funcionado.
O que é B2P (Business to Person)
O modelo B2P de marketing é aquele em que as marcas, tanto B2B (Business to Business) quanto B2C (Business to Consumer), realizam estratégias em que as pessoas, ou seja, os clientes finais são os grandes alvos.
No caso da Gerdau no Rock In Rio, a indústria, evidentemente é um negócio B2B, e estava no festival como a fornecedora oficial de aço para os palcos e a cenografia dos shows.
Mas embora o seu cliente real fosse o próprio evento, a marca focou em ações que engajaram os participantes com ativações que a posicionaram como um grande player preocupado com questões como inovação, sustentabilidade, inclusão e compromisso com o futuro.
Esse é um caso de ativação real do B2P, um modelo de estratégia em que as marcas promovem ações com o objetivo de obter reações das pessoas, isto é, do público final impactado pelos benefícios do seu produto.
O modelo B2P se caracteriza, portanto, por ações que reconhecem que quem toma as decisões de compra são sempre as pessoas, não os negócios.
Quem deve aplicar marketing B2P
As estratégias de marketing B2P – Business to People – podem ser realizadas por qualquer negócio que pretende engajar ou obter reações e feedback do público final que é impactado pelo seu produto. Então, tanto as empresas B2B quanto B2C podem aplicar o modelo B2P.
Além da Gerdau, algumas marcas que aplicaram estratégias de marketing B2P com sucesso foram as seguintes:
- Dell: indústria de computador que ofereceu a opção dos usuários construírem seus próprios computadores escolhendo os componentes de seus eletrônicos no site da marca.
- Nike shoes: permitiu que o consumidor final customizasse o modelo do tênis Air Force Ones no site.
Benefícios do marketing B2P
Entre os principais benefícios que o modelo B2P garante às marcas estão:
- promover o contato direto das pessoas que compõem o público final com as marcas B2B, dando um rosto para essas marcas que são geralmente vistas como entidades muito abstratas pelo público;
- materializar as estratégias de awareness de uma forma mais simples e conquistar a lealdade do público que é impactado pelo produto;
- aumentar a satisfação dos clientes de forma direta e mais simples;
- compreender melhor as intenções do público final e seu padrão de comportamento para a tomada de decisão;
- obter insights ricos sobre o público final para melhorar os produtos de forma a aumentar as vendas, ou seja, investir em B2P, melhora os resultados B2B.
Por que as marcas B2B devem adotar o modelo B2P
As marcas B2B geralmente assumem um tom de comunicação genérico que alcança um número maior de pessoas, mas isso não gera o número de reações e engajamento que uma comunicação mais direcionada pode promover.
Por isso, uma estratégia de marketing B2P envolve ações mais específicas para falar com as pessoas de forma mais individualizada e ter uma maior aproximação. Então, todo negócio que vende para outro negócio deve aplicar estratégias que compreendam que quem realmente toma decisões e realiza compras são outras pessoas.
É verdade que no caso da venda B2B, a aquisição do produto é realizada a partir de um consenso entre um grupo de pessoas da empresa, mas no final das contas o que as motiva a avançar numa compra são as ações que as impactam pessoal e individualmente.
Uma comunicação menos genérica, contudo, pode gerar mais riscos para a marca, como ser mal interpretada ou gerar reações inesperadas, mas sempre vai obter mais engajamento do que abordagens mais neutras.
Efetividade do marketing B2P em dados
Pelas respostas do público às estratégias B2P, vemos que esse modelo tem grande efetividade. Como você pode conferir pelos seguintes dados:
- 64% das pessoas se identificam com as marcas com quem elas partilham valores, de acordo com pesquisa do Harvard Business Review.
- O dobro do impacto: é o que as marcas B2B obtêm quando promovem ações que falam com o público num nível mais pessoal e emocional, segundo levantamento da consultoria acSellerant.
- Os clientes B2B afirmam priorizar as marcas que os impactam de forma mais personalizada.
Veja mais conteúdo sobre marketing B2B, B2C e outros modelos. Conheça o blog da Macfor.
